مهم‌ترین اصل در فروش موفق ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش، باید مشتریان را متقاعد کنید که محصولات و خدمات شما بهتر و مطلوب‌تر از محصولات رقبا است.
تمایز، کلید موفقیت در فروش است؛ هم‌اکنون مزیت رقابتی شما با رقبایتان چیست؟ چه چیزی باعث می‌شود محصول یا خدمت شما در ذهن مشتری برتر از هر محصول مشابه دیگری باشد؟

حوزه برتری شما چیست؟
محصول یا خدمت شما چه چیزی را به مشتری ارائه می‌دهد که آن را از همه جهات به مطلوب‌ترین گزینه تبدیل می‌کند؟
مزیت اصلی خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما که آن را به گزینه‌ای بهتر از محصولات رقبا تبدیل می‌کند، کدام است؟

مزیت رقابتی ایجاد شده توسط محصول، خدمت یا شرکت شما، قلب همه‌ی تلاش‌های بازاریابی و فروش، دلیل بقا و موفقیت‌تان در بازار رقابتی و کلید پیروزی شماست. به گفته پیتر دراکر «اگر مزیت رقابتی ندارید، هرچه زودتر دست به کار شوید و یکی بسازید.»

اگر از کارتان مطمئن نیستید یا اگر محصولتان مزیت رقابتی ندارد، از خودتان بپرسید: چطور می‌توانست باشد؟ اگر بخواهم در درازمدت موفق شوم، باید چگونه باشد؟

ارز ش افزوده منحصربه فرد
مایکل پورتر، کارشناس هاروارد در حوزه مزیت رقابتی معتقد است که باید «ارزش افزوده منحصربه فردی» برای مشتریان داشته باشید.

لازم نیست از همه رقبا برتر باشید. فقط باید محصول یا خدمتی ویژه، متفاوت و ارزشمندتر به مشتریان خاص موردنظرتان ارائه دهید.

مزیت رقابتی شما از نظر کدام مشتریان واقعا متفاوت است؟ تقریبا هر محصول یا خدمت مزایای خاصی دارد که آن را به گزینه بهتری برای یک گروه خاص از مشتریان تبدیل می کند؛ مثلا تصور کنید اتومبیل کادیلاک می‌فروشید؛ مزیت رقابتی کادیلاک‌ها این است که اتومبیل‌های لوکسی هستند و تصویر ذهنی مشتریان از آن، اتومبیلی با کیفیت بسیار بالا است؛ اما باید از خود بپرسید« این مزیت رقابتی برای کدام دسته از مشتریان مهم است؟»

ویژگی های مطلوب کادیلاک برای افرادی جذاب است که توانایی مالی خرید اتومبیل‌های لوکس را دارند. بازار هدف شما افرادی نیستند که فورد، شورولت یا سوبارو سوار می‌شوند، بلکه مشتریان ثروتمندی هستند که درآمد زیادی دارند.
بنابراین اتومبیل کادیلاک چه ارزش افزوده‌ی منحصربه فردی دارد که آن را به گزینه‌ای برتر از بی.ام.دابلیو، آئودی یا مرسدس بنز تبدیل می کند؟

برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد:

«کیفیت بهتر»
کیفیت توسط مشتریان تعریف می‌شود مشتری شما چه تعریفی از کیفیت دارد؟

«سریعتر و نتایج بهتر»
محصول یا خدمت شما از چه راهی نتایجی سریع‌تر از محصولات رقبا ارائه می‌دهد؟ چرا از نظر مالی و شخصی برای مشتری توجیه دارد؟ اینکه محصول یا خدمت شما نتایج و منافعی را سریع‌تر از رقبا ارائه می‌دهد، چه تغییری در زندگی و کار مشتری ایجاد می کند؟

«ارزانتر»
محصول شما می تواند از نظر قیمت و از نظر هزینه درازمدت مالکیت، ارزانتر از محصولات رقبا باشد. اگر ارزانتر باشد چه مفهومی برای مشتری دارد و چرا خرید با قیمت کمتر از شما به جای خرید با قیمت بالاتر از رقبا به نفع مشتری است؟

«ساده‌تر یا مناسب‌تر»
مشتریان تنبل هستند و همیشه محصول یا خدمتی را ترجیح می‌دهند که استفاده از آن راحت‌تر باشد. استفاده از محصول یا خدمت شما از کدام جهات راحت‌تر است؟ چرا راحت‌تر است؟ از چه نظر راحت‌تر است؟ چه تغییری در کار یا زندگی مشتری به‌وجود می‌آورد؟

اگر همه موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز کردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا بستگی داشته باشد تا به عنوان گزینه‌ی مطلوب‌تر دیده شود، آن وقت رقبایتان چه کسانی هستند؟

نقاط قوت خود را به حداکثر برسانید
همه موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز کردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا و تبدیل آن به گزینه‌ای بهتر بستگی دارد.
در این صورت، رقبای شما چه کسانی هستند؟ چرا مشتریان از رقبا خرید می‌کنند؟ چه مزیت‌هایی را در آن‌ها می‌بینند؟ از چه جهاتی حس می‌کنند محصول یا خدمت رقبا برتر از شما است؟
صادقانه بگویید که محصولات و خدمات رقبا از چه جهاتی برتر از شما است؟ چگونه می توانید مزایای رقبا یا مزایایی که مشتری در رقبا می بیند را تقلید کنید؟ برای معرفی محصول یا خدمت به طریقی که باعث حداکثر کردن نقاط قوت شما و تاکید بر نقاط ضعف و آسیب پذیری رقبا شود، چه می‌توانید بگویید یا چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

اغلب محصولات و خدمات مشابه هستند؛ مثل رستوران‌هایی که غذای مشابه ارائه می‌دهند. در این حالت، روش ایجاد تمایز، ارائه خدمات بهتر، گرمتر و دوستانه‌تر به مشتریان است .
در بسیاری از موارد، به خصوص وقتی مشتری محصول یا خدمت را کالایی می‌داند که همه جا در دسترس است، کیفیت ارائه خدمات یک مزیت رقابتی به حساب می‌آید که باعث ایجاد حاشیه‌ی امن برای شما در ذهن مشتری می‌شود.
گاهی همه‌ی آنچه برای جذب مشتری لازم دارید این است که در یک حوزه‌ی خاص و مهم از نظر او، برتر باشید.

نتیجه‌گیری : پس متوجه شدید که مهم‌ترین اصل در موفقیت در فروش و بازاریابی، ایجاد مزیت رقابتی است، کاری که در پایان این مطلب و نوشته‌ی بسیار مهم در کسب و کار، باید انجام دهید این است که همین الان قلم و کاغذی را آماده کنید و دلیلی ده تا پانزده کلمه‌ای بنویسید که باعث می‌شود یک مشتری مردد و بسیار آگاه به جای خرید از دیگران یا خرید از رقبا، از شما خرید کند.
اگر نتوانید مزیت رقابتی خود را مشخص کرده و آن را بنویسید، به احتمال زیاد اصلا آن را نمی شناسید یا نمی‌توانید هنگام فروش از آن بهره ببرید.

برگرفته از کتاب فروش موفق – برایان تریسی